 |
 |
Прочитано: 0% |
Оглавление | Каталог библиотеки | Далее»»»
|
|
Прочитано: 0% |
Если вы заходите в супермаркет за батоном свежего хлеба, а на выходе вдруг обнаруживаете, что зачем-то прихватили еще кучу всевозможных салатиков, молочных десертов и коробочку с паштетом из мяса перепелки, знайте - вы попали в ловушку, удачно расставленную для вас менеджерами.
Западные корпоративные торговцы потратили не один миллион долларов на исследования психологии покупателя и точно знают, как высосать деньги из своих клиентов. Теперь эту науку активно перенимают российские продавцы. У нас, в стране транжир, где прошлогодний товарооборот составил 50 млрд. долларов, как грибы после дождя, появляются маркетинговые агентства, специализирующиеся на так называемом мерчандайзинге - науке о том, как заставить покупателя купить то, что ему не нужно. Ведь в ситуации товарного изобилия, когда с прилавков ничего не сметают, а под прилавком ничего не прячут, продавцу необходимо придумывать все более изощренные способы "впаривания" любого товара, не только нового. Главное, чтобы покупатель при этом ничего не заподозрил. Вот он и не подозревает, что, зайдя в супермаркет, оказывается в большой мышеловке, где ему приходится есть очень даже платный сыр. В этом корреспондент "Русского Курьера" убедился на собственном опыте, совершив рейд по московским супермаркетам.
Беру тележку и, с твердым намерением купить только пакет молока и батон хлеба, оказываюсь "в зоне товаров". Это лишь на первый взгляд обычный торговый зал. На самом деле это поле кровопролитных продуктовых сражений. И стратегическая задача продавца - как можно дольше задержать меня в магазине. Ведь американские маркетологи уже вычислили: каждая лишняя минута пребывания в супермаркете европейцам обходится в 2 доллара, а импульсивным россиянам - в 2,5 доллара. Именно поэтому три группы повседневных товаров - хлеб, молоко и мясо - располагаются чаще всего в противоположных углах торгового зала. Все подстроено специально: чем дольше я иду от одного отдела к другому, тем больше времени провожу в магазине и больше товаров вижу. А стало быть, возрастает вероятность того, что я сделаю незапланированную "импульсную покупку".
"Психологи давно установили, что 60% покупок в супермаркетах совершается по принципу "пришел, увидел и купил", - пояснили корреспонденту "РК" в Российской ассоциации маркетинга. - И даже если покупка предварительно запланирована, 7 из 10 покупателей принимают решение непосредственно в торговом зале".
Я, конечно, оказалась среди этого большинства и прихватила-таки баночку с персиками в собственном соку. А пока курсировала от молочного отдела к хлебному, застряла "в пробке": в узких проходах между стеллажами с трудом могут разминуться только две тележки. Это тоже неспроста. "В пробке" покупатель отвлекается на товары вокруг, смотрит, что лежит в тележке у соседа и, видя там пачку печенья, "вспоминает", что как раз "забыл" купить чего-нибудь вкусненького "к чаю".
"90% российских покупателей - правши, поэтому они инстинктивно поворачивают голову налево", - говорит супервайзер супермаркета на Семеновской Александр. А там оказывается самое дорогое - отдел бытовой техники. "Конкуренция за место на полке тут у нас идет бешеная, - продолжает Александр. - Самые "импульсные" и выгодные места - это полки, находящиеся на уровне глаз и рук покупателя. Они обеспечивают львиную долю продаж любого магазина, и за них сражаются производители. Все витрины поделены между производителями. Даже соки надо расстанавливать по инструкции. Если нарушить очередность, можно нарваться на скандал с представителями компаний. На самые видные покупателям полки нужно класть дорогие товары не самой первой необходимости - скажем, итальянские макароны, которые втрое дороже наших. Товар, стоящий на верхних полках, покупается значительно хуже. И уж совсем мало (не более 5% продаж магазина) покупают товары с нижних полок". Так что простой перестановкой товара с полки на полку можно значительно варьировать объем его продаж - от 30% до 80%. Поэтому специалисты по мерчандайзингу часто используют хитрый трюк: на нижнюю полку выставляют самый дешевый товар, на верхнюю - товар подороже, а на ту полку, которая находится на уровне глаз, - самый дорогой. Поэтому всегда начинайте осмотр с нижних полок - сэкономите для семейного бюджета приличные деньги.
Вообще все супермаркеты поделены на зоны. К "горячим зонам" относятся места, где совершается наибольшее число покупок. Это, прежде всего, начало покупательского потока, когда клиент только вошел в зал и стопроцентно готов к покупке. Следующая "горячая зона" - периметр зала. По подсчетам маркетологов, 80% посетителей выбирают именно этот путь, тогда как внутренним рядам уделяют внимание лишь 40% покупателей. Чуть замешкался в центре торгового зала, и тебя уже засосало в "золотой треугольник", откуда с пустыми руками мало кто выходит: или сами что-нибудь возьмете, или вам подскажут симпатичные девушки- консультанты, сопротивляться которым способны разве что пенсионеры.
Оглавление | Каталог библиотеки | Далее»»»
|
| ||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|||